• Вконтакте
  • Instagram
+375 (29) 733-89-83
+375 (44) 755 2072
Заказать звонок
Red Media
Компания
  • О компании
  • Отзывы
  • Наши достижения
  • Партнеры
Услуги
  • Разрабатываем
    • Корпоративные сайты
    • Интернет-магазины
    • Установка шаблонных решений на 1С-Битрикс
  • Интеграции
    • Настройка интеграции CMS 1C-Битрикс с продуктами 1С (Предприятие, Бухгалтерия и т.д.)
    • Внедрение CRM Битрикс24
    • Обучение персонала самостоятельной работе в Битрикс24
    • Интеграция сайтов на Битрикс с сервисом Zoomos.by
  • Брендинг
    • Разработка логотипа
    • Разработка брендбука
    • Фирменный стиль
  • Дизайн
    • Web дизайн
    • Дизайн полиграфии
Портфолио
  • Сайты
  • Логотипы
  • Брендбук и фирменный стиль
  • Веб-Дизайн
Новости
Блог
Контакты
Ещё
    Red Media
    Компания
    • О компании
    • Отзывы
    • Наши достижения
    • Партнеры
    Услуги
    • Разрабатываем
      • Корпоративные сайты
      • Интернет-магазины
      • Установка шаблонных решений на 1С-Битрикс
    • Интеграции
      • Настройка интеграции CMS 1C-Битрикс с продуктами 1С (Предприятие, Бухгалтерия и т.д.)
      • Внедрение CRM Битрикс24
      • Обучение персонала самостоятельной работе в Битрикс24
      • Интеграция сайтов на Битрикс с сервисом Zoomos.by
    • Брендинг
      • Разработка логотипа
      • Разработка брендбука
      • Фирменный стиль
    • Дизайн
      • Web дизайн
      • Дизайн полиграфии
    Портфолио
    • Сайты
    • Логотипы
    • Брендбук и фирменный стиль
    • Веб-Дизайн
    Новости
    Блог
    Контакты
    Ещё
      Red Media
      • Компания
        • Назад
        • Компания
        • О компании
        • Отзывы
        • Наши достижения
        • Партнеры
      • Услуги
        • Назад
        • Услуги
        • Разрабатываем
          • Назад
          • Разрабатываем
          • Корпоративные сайты
          • Интернет-магазины
          • Установка шаблонных решений на 1С-Битрикс
        • Интеграции
          • Назад
          • Интеграции
          • Настройка интеграции CMS 1C-Битрикс с продуктами 1С (Предприятие, Бухгалтерия и т.д.)
          • Внедрение CRM Битрикс24
          • Обучение персонала самостоятельной работе в Битрикс24
          • Интеграция сайтов на Битрикс с сервисом Zoomos.by
        • Брендинг
          • Назад
          • Брендинг
          • Разработка логотипа
          • Разработка брендбука
          • Фирменный стиль
        • Дизайн
          • Назад
          • Дизайн
          • Web дизайн
          • Дизайн полиграфии
      • Портфолио
        • Назад
        • Портфолио
        • Сайты
        • Логотипы
        • Брендбук и фирменный стиль
        • Веб-Дизайн
      • Новости
      • Блог
      • Контакты
      • +375 (29) 733-89-83
        • Назад
        • Обратная связь
        • +375 (29) 733-89-83
        • +375 (44) 755 2072
        • Заказать звонок
      Будьте на связи
      info@redmedia.by
      • Вконтакте
      • Instagram

      Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе

      • От сложных интернет-проектов до разработки фирменного стиля компаний и логотипов
      • Блог
      • Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе
      27 февраля 2017 16:16
      // Бизнес-советы

      Ценообразование — это сложно. Спрашиваешь целевую аудиторию: «Сколько вы заплатите за эту услугу или продукт?», и на практике получаешь совершенно другое. Пытаешься дополнить выгодный оффер апселлом и кросселом — и продажи товара, ради которого всё это затевалось, падают (а казалось бы).




      Об этом написано миллион статей, и мы не будем пересказывать пройденное.

      В нашем материале остановимся на одном аспекте: как география и сервис влияют на поведение покупателей и как, исходя из этого, выстроить стратегию ценообразования для интернет-магазина. За 10 лет работы с e-commerce мы нашли вполне определенные закономерности.

      Итак, поехали.

      Жили-были Вася и Евстафий. Однажды оба решили открыть интернет-магазины

      Вася — в Челябинске, Евстафий — в Санкт-Петербурге.

      Стоимость товаров в магазине у Васи была на 10% выше, чем у конкурентов. Вася придумал супер-акцию: бесплатная доставка в любой район Челябинска при покупке от 2 000 рублей. Но это не сработало.

      Евстафий же решил завоевать рынок ценами, которые были немного ниже, чем у конкурентов: «Ради таких цен можно и в Купчино сгонять», — решил он.

      Оба в итоге облажались: бизнес не взлетел. Давайте разберёмся, почему.

      Посмотрим на Челябинск — город Васи. Из одного конца города в другой можно доехать за 30-40 минут на личном автомобиле, и без пробок. На общественном транспорте вояж займет чуть больше времени. Как следствие — люди готовы тратить время, чтобы самим забрать товары со склада или из магазина и сэкономить лишние 200-300 руб.. Службы доставки не популярны. 

      В городах с высокой транспортной доступностью решающим фактором становится цена. Люди ходят по агрегаторам «Яндекс.Маркет», «Торги» Mail.Ru, заходят на сайты крупных онлайн-ритейлеров. Где дешевле — там и покупают.

      Парадокс в том, что разница даже в 200 рублей для товаров стоимостью 5-10 тысяч становится критичной. Ради неё покупатели (не все, но многие) готовы мириться с посредственным сервисом или неудобным интерфейсом интернет-магазина. Они даже простят отсутствие описаний у товаров и холодное общение операторов, которые забывают перезвонить для подтверждения заказа.


      Вывод: для таких городов цена должна быть рыночной, особенно если в вашем сегменте высокая конкуренция. Нужно сосредоточиться на стоимости товара. Остальные ресурсы бросать на сервис.

      Если интернет-магазин работает на всю Россию, то принцип тот же: покупатели с большей охотой купят товар подешевле и с удовольствием поедут за ним в пункт выдачи заказа или на почту.

      Почему это так, или пример из жизни

      Один наш клиент, которому мы делали интернет-магазин детских товаров, долго не мог понять, почему у него плохо продается детское питание, хотя цены были ниже, чем в других интернет-магазинах. Разгадка оказалась проста: в «Ашане» оно было ещё дешевле.

      Не можешь — обоснуй

      Что делать, если ниже — некуда? Обосновывайте каждую копейку, чтобы покупатель понял, почему у вас дороже: онлайн-консультант с грамотным сотрудником, бесплатная доставка до двери в любое время, вежливые операторы, программа лояльности. Короче, берите сервисом.

      Хорошие примеры:

      • «ДОДО Пицца» гарантирует доставку в течение 60 минут после заказа. Если опаздывают, дарят сертификат на большую пиццу в подарок. Итог: несмотря на не самые низкие цены и ограниченную доступность (пиццу везут не в любую точку города), у компании много лояльных клиентов.
      • Lamoda.ru подробно информирует о состоянии заказа с помощью транзакционных писем, за несколько минут решают вопросы клиентов по бесплатной телефонной линии, предоставляют право примерить товар перед покупкой. Но главное — у них огромный ассортимент, доставка в регионы, привлекательные условия примерки и возврата.
      • Издательство «Манн, Иванов и Фербер» шлёт письма с летающими слонами, даёт возможность узнать о состоянии заказа, а в день заказа звонит и пишет СМС. А ещё у них мощное коммьюнити, отличные книжки и продуманный маркетинг, частью которого являются те самые слоны.


      Плохой пример:

      Однажды одному человеку (назовем его Петя) нужна была SD-карта для фотоаппарата. Петя зашёл на пару сайтов и выяснил, что на одном из них карточка стоит существенно дешевле. Заказал. Привезли, но совсем не то. Товар не совпал по артикулу — его не оказалось на складе, а сотрудники интернет-магазина решили, что покупатель ничего не заметит. За такое не простят даже в Челябинске.

      Мелкие детали, которые тоже влияют на продажи:

      • удобный интерфейс и современный дизайн интернет-магазина. Нет денег на услуги продвинутого дизайнера? Делайте магазин на основе типового решения. Как правило, их дизайн и технические возможности всё равно на голову выше индивидуальной разработки в той же ценовой категории;
      • адаптивность — всё больше и больше людей совершают покупки с мобильных устройств;
      • обновление информации об остатках товара в режиме реального времени;
      • персональные рекомендации, видеообзоры, инструкции (подробнее о контенте интернет-магазина на этой странице мы писали здесь);
      • покупка в 1 клик (пользователю нужно только ввести свой номер телефона, чтобы менеджер перезвонил и уточнил детали покупки);
      • умный поиск по сайту (особенно здорово, если он умеет по запросу «памперс» показывать подборку подгузников);
      • автоматическая подстановка местоположений при оформлении заказа.


      Внедрить их, как правило, недорого, но именно эти вещи игнорирует большинство электронных коммерсантов. Особенно тотальной невнимательностью к мелочам страдает малый бизнес.

      С Васей разобрались. Вернемся к Евстафию и попробуем понять, что он сделал не так

      Свой бизнес Константин развернул в Петербурге — в городе с огромными расстояниями, пробками и запутанной дорожной схемой. Здесь люди готовы переплатить за сервис и сэкономленное время, но Евстафий этого не учёл.

      Кроме того, он совершил ещё несколько очень грубых ошибок:

      1. Скрытые комиссии

      Например, списывал комиссию за оплату картой и через сервис «Яндекс.Деньги» с покупателей. Те, естественно, об этом узнавали по факту: о том, что комиссия ляжет на их плечи, Евстафий решил не предупреждать.

      Покупателям-юридическим лицам тоже пришлось несладко:«Мы не платим налоги, поэтому плюсуем дополнительные 6% к счёту при оплате по безналу», — как бы говорил им Евстафий.
      И это особенно ужасно. Поэтому пожалуйста, платите налоги или хотя бы не сообщайте покупателям о том, что работаете в черную. Тем более, если торгуете в b2b-сегменте.

      2. Скрытые платежи (упаковка, растаможка и т. д.)

      Цена у Евстафия была низкая, но покупатель узнавал о необходимости платить за упаковку и дополнительные расходы на этапе оформления заказа (так нельзя), а то и после того, как ему на почту прилетело письмо с текстом «Ваш заказ принят».

      Сообщать о скрытых платежах или изменении цены на товар на этапе оформления заказа плохо. Еще хуже — изменять цену и включать дополнительные расходы в стоимость товара через 2 недели ожидания доставки (некогда так поступал один из крупных ритейлеров смартфонов и мелкой бытовой техники). В этом случае можете попасть под закон. Если удержать цену — никак, отменяйте заказ.

      Впрочем, Евстафия в какой-то мере можно понять. Товарами он торговал не со своего склада. Поставщик повысил цену — Евстафий честно переложил бремя возросших платежей на покупателя. Итог был плачевен: за такие фокусы интернет-магазин закидали негативными комментариями на «Яндекс.Маркете». Продажи упали и не вернулись.


      И в конце — ещё раз о хорошем.

      Вас полюбят:

      • если товар приносят в аккуратной красивой упаковке и за ним не нужно ехать на другой конец города;
      • за быструю доставку — обязательно на следующий день (если позже — с вами начинают конкурировать интернет-магазины из других регионов или федералы. Из той же Москвы, если вы продаёте товары в Петербурге);
      • если товар привозят свои курьеры или логистические компании, которые доставят заказанное утром уже на следующий день. В крайнем случае, доставить товар в терминал службы доставки можно и самому;
      • за бесплатную доставку. Возьмите всю организацию на себя и включите в стоимость товара. Регионы будут вам очень благодарны. А для Москвы и Петербурга организуйте бесплатную доставку до двери;
      • за возможность выбора различных способов доставки и оплаты.

      Оригинал статьи на Cossa.ru


      Поделиться
      Назад к списку
      • Комментарии
      Загрузка комментариев...
      Категории
      • 1С-Битрикс - Разработка5
      • Бизнес-советы5
      • Дизайн и брендинг11
      • Повышение продаж1
      • Управление проектами1
      Это интересно
      • Зачем нужен сайт, или цели разработки сайта
        Зачем нужен сайт, или цели разработки сайта
        24 декабря 2019
      • Выбор CMS: плюсы и минусы популярных систем управления сайтом
        Выбор CMS: плюсы и минусы популярных систем управления сайтом
        22 ноября 2019
      • 5 правил настройки онлайн-консультанта для интернет-магазина
        5 правил настройки онлайн-консультанта для интернет-магазина
        27 февраля 2017
      • 8 способов увеличить производительность сайта на 1С-Битрикс
        8 способов увеличить производительность сайта на 1С-Битрикс
        27 февраля 2017
      © 2023 Все права защищены.

      Разработано в Red Media

      Red Media

      Участник проекта CMS Magazine
      Наши контакты


      +375 (29) 733-89-83
      info@redmedia.by
      Оставайтесь на связи
      • Вконтакте
      • Instagram